Почему имплант здесь стоит 15000 ₽, а за углом — 70000 ₽?

Разберём 4 ценовых уровня стоматологий и выясним, за что вы переплачиваете в «дорогих» клиниках, на чём экономит бюджет-сегмент и насколько госучреждения реально дешевле частных.

Дочитайте до конца: дам чек-лист, как за 2 минуты распознать сегмент клиники и выбрать подходящий вам. Меня зовут Владислав Панков, я ортодонт и руководитель клиники Orteam.

Оглавление

• Начнем с самого массового — эконом-сегмента
• Комфорт-класс
• Бизнес-класс
• Премиум
• Алгоритм выбора
• Выводы

Многие люди даже не задумываются, почему ценообразование в клиниках так сильно отличается. Или приходят к неверным выводам, полагая, что ценообразование зависит от:

• Близости к метро
• Опыта врачей
• Качества лечения
• Количества хороших отзывов
• Стоимости и качества оборудования в клинике

Все эти факторы лишь косвенно влияют на ценообразование в конкретной клинике, а как дела обстоят на самом деле — сейчас расскажу.

Давайте разделим все клиники на 4 сегмента.

Практически так же, как в Яндекс Такси. Я же говорил, что сегменты в услугах имеют много общего?

• Эконом-класс — это клиники, ориентирующиеся на демпинг. Тут и моноклиники, и сети, и государственные поликлиники. Все акции по типу «импланты и брекеты по 10 тысяч» — это всё оттуда.
• Комфорт-сегмент — средний класс клиник, находящийся в вечном поиске баланса между стоимостью лечения и его качеством.
• Бизнес-класс — обычно опирается либо на очень крутой сервис, либо на известных врачей.
• Премиум-сегмент — практически то же, что и бизнес, но либо с супермедийными врачами, либо со 100% приватным подходом, когда под приём одного пациента закрывают всю клинику.

Теперь разберёмся в особенностях каждого из сегментов. Это позволит нам понять, как работают и на чём зарабатывают клиники на каждом из уровней. А для вас станет понятней, за что вы готовы доплатить, а за что — нет.

Начнем с самого массового — эконом-сегмента

Ремарка: многим кажется, что стоматологические клиники — очень доходный и маржинальный бизнес. Но, как и в любой нише с очень высокой конкуренцией, всегда находится клиника «за углом», которая готова опустить цены чуть ниже для привлечения пациентов. 

Именно поэтому маржинальность по чистой прибыли во многих клиниках не превышает 10–15%. То есть клиника получает доход в размере 100 рублей с каждой 1000, которую вы заплатили. И может потратить эту соточку на покупку нового оборудования, обучение врачей и расширение. А то, что после этого останется, забрать себе.

Вернемся же к нашему эконому. Здесь жесточайшая конкуренция из клиник, которые не смогли привлечь достаточно квалифицированных врачей, не нашли деньги на самое современное оборудование, не подобрали для себя подходящее позиционирование. Но здесь есть вполне профессиональные игроки с десятками клиник и оборотами в миллиарды рублей. 

В экономе из значимых конкурентных преимуществ только цена. Конечно, влияет ещё расположение, близость к метро и некоторые другие факторы, но эконом-класс держится на людях, для которых цена имеет первостепенное значение. 

Основная задача — адекватно решить проблему пациента за наименьшую возможную сумму. Ведь конкуренты не дремлют. Приходится экономить на всём:

• Материалы. Частично за счёт оптовых закупок, особенно если это сеть клиник. Частично за счёт качества и разнообразия материалов. Например, используют композиты известных производителей, но всего 3-4 основных цвета, вместо 10-15 как, например, у нас. Что понятным образом влияет на эстетичность реставрации. И например, абатменты для имплантации закупаются неоригинальные. Они дешевле в 2-3 раза, но подходят к имплантату неидеально, что увеличивает зазоры в конструкции и снижает срок службы импланта. Поэтому важнее не какой фирмы имплантат вам поставили, а как его запротезировали.
• Время. Экономия на времени отличается от врача к врачу, и апогея достигает в государственных клиниках, где на лечение кариеса выделяется не более 30 минут. Если из трёх цветов композита можно соорудить адекватную пломбу, то качественно восстановить значительно разрушенный зуб за полчаса невозможно. То же с ортодонтическими активациями за 15 минут.

• Зарплата врачей. Обычно процент врача ниже в полтора-два раза, в сравнении с комфортом. Соответственно, там работают те, кто либо привык работать на потоке, либо не хочет или не может найти клинику с более привлекательными условиями. Не все врачи, работающие в эконом-сегменте — плохие, это просто реалии рынка.
• Зарплата других сотрудников. Например, врачи работают без ассистентов, а на ресепшн будет сидеть женщина, которую схантили из регистратуры в поликлинике. Если неприветливые администратор на качество лечения никак не повлияет, то работа без ассистента делает невозможным применение многих современных протоколов лечения.

В эконом-сегменте, включая платные услуги в современных государственных поликлиниках, в целом, можно получить качественное лечение, но при условии, что вы целенаправленно идёте к проверенному врачу, и у вас нет особых ожиданий за пределами «решить проблему за умеренные деньги». При этом основной способ заработка в бюджетном сегменте — тотальная экономия на всём, а единственный способ конкуренции — цена. 

Комфорт-класс

Второй по массовости сегмент, кстати, очень неоднородный. Здесь и псевдоэконом, и клиники с упором на сервис, и с упором на качество лечения. Да и визуальный разброс здесь тот ещё: от ремонта из 90-х до конкуренции в дизайне с хорошими отелями. 

Начнём с псевдоэконома. Это такой интересный сегмент клиник, которые позиционируют себя как недорогие, размещают те же акции с «брекетами за 10 тысяч», только их основная задача — убедить вас любыми средствами, что брекеты по акции ставить ни в коем случае нельзя — или в принципе, или конкретно в вашей «непростой ситуации». А цены на подходящие варианты будут уже в комфорт-сегменте или близки к нему.🙂

Подробнее об этом читайте в статье про выбор врача.

Фактически, эти клиники пытаются конкурировать ценой, не неся всех издержек действительно недорогих клиник. При этом качество лечения в них бывает абсолютно разным.

Перейдем к классическому комфорт-сегменту и разберем его на примере «Orteam». 

Наше кредо звучит так: «Максимальное качество лечения и сервиса на каждый вложенный рубль». В отношении персонализации сервиса с бизнес-сегментом конкурировать сложно, но весь набор необходимого оборудования: от КТ и микроскопа до аксиографа — присутствует. Само собой, как и квалифицированные врачи. При этом мы балансируем между потоком и качеством лечения.

Понятно, что мы должны компенсировать более низкие в сравнении с бизнесом цены количеством принятых пациентов, но при этом мы не можем делать активацию за 15 минут и ставить пломбу за полчаса.

Клиники в комфорт-сегменте не экономят на зарплатах врачей и расходных материалах. Кроме того, им требуется большой штат для поддержания стандартов лечения и сервиса. Добавьте к этому оборудование, такое как интраоральный сканер, аксиограф, тенс и вы поймете, что в комфорт-классе клиники несут значительно более высокие расходы, чем в экономе. Почти такие же, как в бизнесе. 

Кстати, как вы думаете, насколько отличаются цены в экономе и комфорте? Вдвое? Вот и нет. Например, прайс на платные услуги в государственных поликлиниках ниже, чем в Orteam процентов на 10-20%. Удивительно, но многие люди, которые лечатся в поликлиниках не по ОМС никогда не сравнивали цены с коммерческими клиниками среднего уровня.

Бизнес-класс

В бизнес-классе всё то же самое, что и в комфорте, только ремонт ещё дороже, оборудование высококлассных европейских брендов, плюс — дополнительный персонал, например, хостес, которые проводят вас в зону ожидания, принесут кофе и закуски на подносе.

В бизнес сегменте часто работают более раскрученные врачи, но это отнюдь не значит, что они квалификацией отличаются от врачей из комфорт-сегмента. Бывает, что это так, но часто одни и те же врачи работают и в комфорте, и в бизнесе, просто в разных клиниках. При приёме на работу в такие клиники нет каких-то особых экзаменов — набор идёт по знакомству и через собеседование. Поэтому дорогая клиника повышает вероятность лечения у хорошего врача, но не снимает с вас ответственность по выбору, так как гарантий нет.

Премиум

Премиум-сегмент отличается от бизнес-класса только ультраиндивидуальным отношением к каждому пациенту. Это значит, что все ваши пожелания и представления о том, как должно проходить стоматологическое лечение, будут удовлетворены, но за очень отдельные деньги.

Алгоритм выбора

Теперь вы имеете представление о том, в чём основная разница между условными ценовыми категориями клиник. И наверняка уже определились, какой сегмент вам ближе. Осталось разобраться, как быстро понять к какой категории относится клиника. И вот обещанный чек-лист:

• Премиум-сегмент почти никогда широко не рекламируется. На стенах и на сайте там отзывы известных людей, а цены ОЧЕНЬ высокие. Если вы их специально не ищете, то они и не будут попадаться вам на глаза.
• Бизнес-сегмент встречается значительно чаще. Отличить от комфорта его можно по ценам, о которых либо вообще не пишут, либо указывают широкий коридор. Ну там «плюс-минус миллион». Они могут себе позволить не слишком беспокоиться о цене. Располагаются обычно в дорогих зданиях или бизнес-центрах, а интерьер там похож на дорогой ресторан или отель.
• Комфорт-сегмент — это клиники, отличающиеся конкретными преимуществами или позиционированием. Сюда относятся специализация на сложных случаях или узких направлениях работы, редкое дорогостоящее оборудование или особенный сервис. Но в отличие от бизнес-класса, тут больше внимания уделяется ценам, так как для пациентов в среднем сегменте — это важный фактор выбора. Комфорт-класс обычно не ввязывается в демпинговые войны. Это не значит, что там не бывает никаких акций, но «брекеты и импланты за 10 тысяч» там точно не предлагают. В отличие от псевдо-эконома, который я упоминал ранее.
• Клиники эконом-класса отличаются акциями, либо просто сравнительно низкими ценами. Посетив их сайт, можно проследить отсутствие каких-либо заметных преимуществ, помимо низких цен. Конечно, там будет написано, что у них «первоклассное оборудование» и «квалифицированные врачи», но сейчас так пишут все. Внутри клиник эконом-сегмента либо чистенький бюджетный ремонт, либо он же, но сделанный пару десятилетий назад. 

Выводы

Итак, мы обсудили с вами все возможные разновидности стоматологических клиник. И если вы во главу угла ставите невысокую цену, то вам нужно искать клинику эконом-сегмента, адекватного опытного врача и не иметь особых ожиданий от сервиса.

Если вы ищете наилучшее соотношение цены и качества, то выбирайте клинику комфорт-класса, где вы можете получить самое современное лечение, где возьмутся за случай любой сложности и предложат хороший сервис.

Если вам нужен высококлассный сервис, то обращайтесь к клиникам бизнес- или премиум-класса (на что хватит денег).